Opis produktu lub usługi w biznesplanie powinien pokazywać nie tylko, co jest sprzedawane, lecz także dla kogo i w jakim zakresie oferta odpowiada na konkretną potrzebę. Ważne jest rozróżnienie między obiecaną korzyścią a efektem potwierdzonym w określonych warunkach — podobnie jak między gotowym do regularnej sprzedaży rozwiązaniem a prototypem lub pilotażem.
Zakres produktu lub usługi oraz jednostka sprzedaży
Opis powinien jasno oddzielać zakres świadczenia od jednostki, według której rozliczana jest sprzedaż. Dzięki temu wiadomo, co klient otrzymuje w ramach jednej jednostki.
- Rezultat i ilość — określ, co zostanie przekazane oraz w jakiej ilości.
- Standard przekazania — opisz, jaki standard obejmuje oferta.
- Granice poprawek — wskaż, które poprawki mieszczą się w ustalonym zakresie.
- Wyłączenia — nazwij czynności lub zastosowania, których jednostka sprzedaży nie obejmuje.
Jednostką rozliczenia może być na przykład sztuka, pakiet, czas lub dostęp. Jej definicja powinna być spójna z jednostką używaną w prognozie sprzedaży; sam opis rezultatu nie zastępuje wskazania, za co klient płaci.
Powiązanie oferty z problemem i potrzebami klienta
Opis oferty powinien zaczynać się od konkretnej sytuacji klienta i jej skutku, a następnie pokazywać, w jaki sposób produkt lub usługa znajduje w niej zastosowanie. Sam fakt, że rozwiązanie jest nowe, nie potwierdza istnienia potrzeby. Jeśli nie została sprawdzona, należy wyraźnie oznaczyć ją jako hipotezę, zamiast przedstawiać jako ustalony problem.
Trzeba też wskazać, z czyjej perspektywy opisano potrzebę. Użytkownik korzysta z rezultatu, kupujący uczestniczy w wyborze, a płatnik finansuje zakup; role te mogą należeć do jednej osoby albo do kilku. Dlatego pozytywna opinia użytkownika potwierdza jego ocenę rozwiązania, ale nie przesądza o decyzji kupującego ani o akceptacji wydatku przez płatnika. W opisie warto zaznaczyć, z kim sprawdzono potrzebę i które perspektywy pozostają niepotwierdzone.
Wartość oferty i różnice wobec alternatyw
Wartość oferty wynika z tego, jak jej cecha odpowiada na konkretne zadanie klienta i jaką korzyść może z tego przynieść. Sama cecha nie dowodzi jednak, że klient osiągnie zakładany efekt. W opisie biznesplanu oddziel więc przewidywaną korzyść od wyniku potwierdzonego, a ten drugi odnoś do warunków, w których go zaobserwowano, i granic pomiaru. Możliwa oszczędność pracy nie jest jeszcze zmierzoną oszczędnością czasu ani dowodem wzrostu sprzedaży.
Alternatywy porównuj w odniesieniu do tego samego zadania, zamiast ogłaszać uniwersalną przewagę oferty. Różnica ma znaczenie tylko wtedy, gdy odpowiada na potrzebę konkretnego odbiorcy: cecha istotna dla małego sklepu może nie mieć znaczenia przy kampanii wizerunkowej. Takie ujęcie pokazuje, dla kogo rozwiązanie może być wartościowe, nie przypisując mu efektów, których nie potwierdzono.
Gotowość produktu oraz podstawa twierdzeń o jego działaniu
W biznesplanie nazwij etap zgodnie z tym, co rzeczywiście istnieje i zostało sprawdzone. Prototyp pozwala testować wybrane cechy, a pilotaż — konkretny wariant w ograniczonych warunkach; żaden z nich sam w sobie nie oznacza gotowości do regularnej sprzedaży. Ta ostatnia wymaga powtarzalnego wykonania i obsługi. W przypadku ręcznie wykonanego prototypu produktu fizycznego osobnego sprawdzenia wymagają powtarzalność, trwałość i koszt.
Każde twierdzenie o działaniu powiąż z tym, co zmierzono, oraz z warunkami badania. Wynik potwierdza obietnicę tylko w jej zbadanym zakresie: pomiar czasu mówi o wykonaniu, natomiast próba płatnego zakupu dostarcza informacji o popycie. Nie przedstawiaj jednego rodzaju testu jako dowodu na drugi ani wstępnego sprawdzenia jako gwarancji działania w innych warunkach.
Jeśli test jest dopiero planowany, opisz jego zakres i kryterium oceny, ale nie przypisuj mu wyniku. Po przeprowadzeniu próby podaj rezultat wraz z ograniczeniami. Dzięki temu czytelnik odróżni potwierdzony fakt od założenia i oceni, jak daleko sięga dana obietnica.
Spójność zakresu oferty z ceną i możliwościami realizacji
Spójność oznacza, że cena, koszt i obietnica realizacji odnoszą się do tego samego zakresu i jednostki sprzedaży. Porównanie z wcześniej opisanym zakresem pozwala sprawdzić, czy założenie cenowe nie dotyczy innego wariantu niż ten, którego koszt i wykonalność oszacowano.
- Cena i koszt: przypisz oba do tej samej jednostki i zakresu. Sam koszt nie dowodzi, że klient zaakceptuje cenę, a cena konkurenta nie przesądza o opłacalności własnej oferty.
- Możliwości realizacji: zestaw obiecywaną liczbę, terminy i rodzaje realizacji z dostępnym czasem, materiałami oraz zasobami. Ich ograniczenia mogą zmniejszyć zakres możliwy do wykonania.
- Zakres niestandardowy: personalizacja poza standardowymi wariantami może wymagać osobnego oszacowania czasu i kosztu, zamiast opierania się na kalkulacji standardowej oferty.
- Obsługa po dostarczeniu: uwzględnij czas na wsparcie i poprawki, bo także ograniczają zasoby dostępne na kolejne realizacje.